此前，随着挖机、装载机产品进入存量时代，设备租赁需求不断释放，租赁，正在成为一个需求规模十分可观的潜在市场。精英智汇注意到，在大资本的支持下，专业设备租赁企业和金融租赁企业已经开始加快市场渗透速度，实际上已经渗透到工程机械代理商传统业务领域。

然而，租赁业务到底是做还是不做，对于当前阶段多数工程机械代理商来说还处于极度纠结之中。

大势所趋，不能错过这趟车，要做

一、租赁是未来发展趋势，对于代理商来说，不仅可以培育新业务，也是其对冲经营风险的手段，同时是构建“循环经营”模式的重要环节。

首先，从本质上讲，租赁是不同于销售的一种交易方式。工程机械代理商原本以“设备销售”为主，当用户的采购方式发生变化从购买逐步倾向于租赁时，如果代理商不能及时应对，等于将用户拱手让出，这是代理商不愿意看到的。

其次，工程机械是一个典型的周期性行业，设备销售受市场新增需求和更新需求影响大，代理商的经营业绩必定会随之起伏；而设备租赁主要针对存量市场，用户不采购新设备不等于不使用设备，事实上，用户使用设备的需求是相对稳定的，导致设备租赁的波动幅度远远小于设备销售，也因此被形容为“缓冲垫”，能够帮助企业对冲行业周期性变化带来的经营风险。

第三，租赁业务的运营是基于设备的，在整个设备拥有周期内，都存在设备保养、维修、配件、保险、培训等诸多需求。一直以来，很多代理商的后市场业务开展的并不理想，很重要的原因是业务量小，覆盖的设备数量少，当业务缺乏一定规模时，就会面临经营窘境。

如果开展设备租赁业务，代理商自有设备数量将大大增加，这本身就为后市场业务提供了很好的需求基础，十分有利于推动代理商“循环经营”模式的实现，“循环经营”所需要具备的各项专业能力得到提升。更重要的是，“循环经营”模式将在扩大代理商盈利点和吸引更多用户之间形成良性互动，十分有助于代理商持续盈利能力的提升。

二、主机厂积极推动设备租赁业务

中国宏观经济进入低速增长期，“质量”成为主要发展诉求，更多建筑企业尤其是大型央企正在加快向“轻资产运营”转型，逐步由过去的购买设备转向租赁，如果将市场对设备需求比作一块蛋糕，新机销售蛋糕变小，租赁需求比例上升。

主流用户需求的改变带动了国内租赁市场的发展，面对这种变化，主机厂只有积极采取应对措施，才能保持健康稳定发展。

首先，主机厂在积极鼓励并推动代理商开展设备租赁业务。

对于主机厂来说帮助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键。在如今厂家仍为主导地位的厂商关系中，紧跟厂家步伐是很多代理商不得不作的选择。

另外，也有主机厂直接面向终端大用户或专业租赁公司（非代理商关联企业）开展设备租赁业务，开始建立区别于代理商体系之外的“第二渠道”。也就是说，即便代理商不做租赁，终有别人会做，若坚信租赁这一未来趋势，为何不“近水楼台”利用厂家支持，放手一搏？

于是无论是债权机试水租赁、选择租赁渗透率较高的高空作业平台产品涉足租赁、抑或是选择特定小挖或大挖租赁，越来越多代理商开始试图踏入租赁领域。

【厂家推动租赁业务案例】

雷沃租赁

自2016年开始，雷沃工程机械集团在经营性租赁业务方面不断探索与实践，包含代理商租赁平台、自营租赁、社会化专业租赁运营等多种模式。

2018年7月，雷沃工程机械集团租赁公司正式成立，开启了全方位、多角度租赁业务运营新模式。截止到2018年12月，经雷沃租赁已经与中国中铁、中国铁建、中交集团、中国能建、葛洲坝集团等20多家央企展开全面合作，现有600余台机器服务于180个国家特大型建设项目，从东海之滨到青藏屋脊，从地铁、管廊，到隧道、桥梁，从公路、铁路项目，到市政、水利项目，合作模式正在从战略伙伴向命运共同体转变。

2019年1月5日下午，雷沃租赁品牌正式发布，雷沃工程机械集团租赁业务走上系统化、品牌化、专业化的发展之路。

徐工广联

2011年徐工集团成立全资子公司徐工广联租赁，作为工程机械租赁专业化平台，徐工广联租赁成立以来，结合市场需求不断创新业务模式、优化设备结构、加强设备管理、提升服务能力、经营规模不断扩大。目前，公司在国内设立7个大区，13个分子公司，近200家战略合作伙伴，租赁业务覆盖全国28个省市，在租设备近万台。

徐工广联租赁充分发挥工程机械行业优势，通过与优质租赁商、优质承建商、优质维保商紧密合作，参与国内多项重点工程建设，满足用户在交通工程、能源工程、市政工程、建筑工程、矿产冶炼、环卫工程、物流运输、消防抢险等各个领域的需求。

徐工广联负责以经营租赁的方式将产品推向市场，进行市场布局，助推了徐工品牌知名度及主机产品市场占有率的提升，同时通过经营租赁助力新旧主机产品实现盘活与销售；主机厂负责产品的研发、生产和售后，轻负担主攻产品质量，“一拉”“一推”实现双向合力。

如何做？能否做好？做不好不如不做！

涉足租赁，就是进入一个和原来的产品代理不一样的经营模式，没有轻车熟路，一切都要重新探索，未来盈利状况的不确定性，资产风险的不确定性成为制约代理商开展租赁业务的关键因素。

对于重资产投资风险的害怕

同本质为贸易商的代理商不同，租赁商是重资产模式，前期需要投入资金购买设备，投入大且回报周期长；代理商在大多数情况下并不需要提前付款向制造商购买设备，同时还能获得制造商的很多支持，包括免费或低门槛提供样机、用于延期回款的信用额度等等，主要风险在于客户不能按时还款。相比之下，租赁商除了需要前期投入资金购买设备之外，还需要承担市场开发、设备维保和回款等责任，所有业务环节的成本和费用都需要自己承担，回报速度相对较慢，租赁业务因而也是一种“细水长流”的生意。对于大量资产在手，但自身运营能力无法确保风险可控的害怕，也使很多代理商在开展规模租赁业务一再犹豫。

然而，精英智汇认为，重资产模式有其独特优势，首先，租赁商购买的设备作为自有资产可抵押，可变现，租赁商作为一家经营实体，相比代理商在融资上有极其有利的条件；第二，租赁商的设备所有权清晰，租赁商的回款风险更多是指租金回收，最多损失几个月的租金，但代理商是以几个点的纯利润在承担着70%-80%的设备款的风险。所以从这个角度来看，此风险非彼风险。

对于能否盈利的担心

不是不想做，关键是如何才能挣钱？或者说多挣钱？

设备租赁业务的本质是资产运营管理，需要结合很多不同的知识能力，它集合了资金、运营和设备等方面的多种要求。就经营管理本身而言，租赁商涉及的业务环节和不确定性要比代理商多，精细化管理对租赁商不仅是需要，而且是必须，租赁商不会精打细算就很难赚钱。因此，租赁商是管理驱动型生意，有种说法甚至认为，租赁商的管理难度相当于代理商的四倍！涉足容易，要摸索出道道儿来有可观的盈利却很难，这种担心也让很多代理商望而却步！

出现这种担心主要原因在于，用租赁业务和代理业务或投资理财产品做比较后而产生心态失衡。难度大，而获利少。精英智汇认为，之所以觉得利润少，和企业规模有关系，同时也和企业本身的成本控制能力有关系。

对于繁琐业务的“嫌弃”

有位长期从事租赁业务的租赁商老板说过，租赁就是一项攒鸡毛凑掸子的业务，业务流程繁琐，和代理销售不同，除非大型项目，大多数租赁单笔业务金额小，但每单业务都必须经历一个从找客户、到客户设备选型、物流运输、设备进场、安全及操作培训、维修服务、设备出场、入库、整备、租赁款回收这样一个完整的过程，业务发生频次多，业务场景复杂各异，对于租赁商的精细化管理能力要求更高。而作为销售台设备动辄几十万上百万见惯了“大钱儿”的代理商，面对如此繁琐且单笔交易额较小的租赁业务来说，免不了总有些“瞧不上”。

要做的理由很充足，不做的原因似乎也不无道理。

不过，细细观察不难发现，未来租赁市场的潜力和空间已被越来越多代理商朋友认可，根据精英智汇测算，2018年度中国工程机械租赁市场租金收入8000亿人民币左右；纠结和矛盾更多在于踏入本身不够熟悉的租赁领域后，企业自身经营能力、资产管理能力等主观因素的不确定。说到底，是对运营租赁业务心里没底。虽然同为经营设备，但租赁业务和代理业务还是有着非常多的不同，涉足一个新领域，要摒弃原来做代理业务的惯有思维模式，重新探索新的运营模式，不仅缺管理经验，而且缺得心应手的人员，于是对到底能否成功启动并运营好这项业务心里犯嘀咕。

不确定是由于不了解导致的！笔者认为，涉足任何一种新业务，都会面临这样会那样的困难，若是笃定未来这一趋势，那么就迎头冲上。面对租赁市场，认真盘点好自身资源，前期谨慎细致选择客户群体，找准自身定位，致力于精细化管理，逐步打造专业的业务模式，就会逐步建立自身的差异化优势，很多不确定也会慢慢变成确定。（精英智汇 孔延霄）