2021年4月，山西太原，在徐工随车举行的一场产品推介会上，徐工随车党委书记、总经理孙小军和他的团队成员悉数出席，孙小军诚恳而不失激情地向在场的每一位客户介绍徐工随车的产品、规划和目标。通常情况下，公司总经理亲自参加产品推介会并不多见，这却是孙小军的日常，他说这是他和客户、和市场、和需求距离最近的地方。

这一天，来自山西太原的赵雪峰就坐在观众席，是诸多客户中的一位，也是徐工随车的老朋友。类似这样的产品推介会赵雪峰参加过不少，这一次，他听着听着就格外兴奋起来，因为有台叫SQZ4500的折叠臂起重机触动了他的心坎。

于是，3个月之后的7月28日，在徐工随车“十万不止 百亿已来”的活动现场，赵雪峰提走了让他心心念的SQZ4500，而这恰好是徐工随车第10万台车。

徐工随车党委书记、总经理孙小军向用户赵雪峰交付SQZ4500折叠臂起重机车模

对于城市运营专用车而言，目前尚没有一个准确、权威的统计能够解释10万台车究竟是一个什么量级的概念，但在这个领域，有一个共识，就是徐工随车形成了涵盖随车起重机、高空作业车、桥梁检测车三个“中国第一”的产品系。

说到“第一”，不得不让人想起如今激战正酣的东京奥运会。无论是国歌奏响的一刻，还是人们为梦想不断突破自我、奋力向前的体育精神，都让我们为之动容。其实，任何一个领域，我们都渴望中国队站上“第一”的舞台，竞技体育如此，产品创新如此，品牌发展同样如此。

对于“十四五”的规划，孙小军信心满满地表示，“‘十四五’末，徐工随车要冲击100亿。”在徐工集团的阵营里，达到百亿级别的事业部早已存在，但要知道，对于这个专业化程度极高、市场需求有限的“小众”领域，要想做到百亿规模，其难易程度远不能与那些量大面广的行业相提并论。

孙小军解读徐工随车的百亿目标

但孙小军毫不掩饰徐工随车成为中国城市运营专用车领域领军者的荣耀以及未来的目标，他甚至用“孤独”一词来形容现在的徐工随车，因为跟跑者只需跟随，而领跑者需要探路。这句话听起来很有凡尔赛的味道，但确确实实是徐工随车当前的状态，没有可寻的路径，只能依靠敏锐的觉察和判断去开路。

“我们的营销人员必须具有敏锐的嗅觉，快速捕捉到市场的变化，并把需求以订单形式带回来。”SQZ4500折叠臂起重机其实就是市场需求反馈到产品上的一个典型案例。目前，很多企业都采用租赁而非直接购置厂房的形式进行生产，尤以我国东南沿海地区突出，厂房租赁到期需要搬迁时，就需要便捷、快速、成本低、效率高的搬迁设备进行辅助。受限于室内作业的各种要求，常见的汽车起重机无法进入厂房或无法施展作业。而随着各种重型设备的增多，对于适用于厂房搬迁的随车起重机又不断提出更大起重量、更好通过性、更自由的回转空间等要求。

于是，SQZ4500应运而生：超大吨位折叠臂，最大作业幅度23.9m，最大起重92.5t，通过高度3.6m，360°全方位作业，5m范围内能满足100t设备起吊作业，充分满足室内重型设备的精准吊装，极大地提高了工作效率。作为业内最大吨位产品，SQZ4500成为室内大型设备搬运吊装行业的差异化代表，再一次拉大了竞争者与徐工随车之间的差距。当然，也正是这些优点，一下子打动了赵雪峰，用他的话说，“这是自己由之前大吨位汽车起重机室外作业转型的一大利器。”

即便如此，在孙小军看来，SQZ4500也仅仅是一个标准化升级的产品，还不能完全算得上是徐工随车提出的“个性化定制产品”。

“真正的个性化定制产品是完全根据市场需求、以销售订单为牵引而实现的”。

基于现有产品体系实现的产品升级、型谱完善都不能算作个性化定制，只有将现有的用户需求进行归纳并分析出一种新的、明确且不同于现存产品的功能诉求，并依靠可靠的研发和制造体系，生产出一款新型产品载体，才称得上是真正意义上的个性化定制产品。

徐工随车围绕“个性化定制”重构价值链

孙小军表示，在徐工随车的发展模式中，无论是外延式扩张，还是内延式深挖，都是服务于产品“个性化定制”这一核心，为的就是满足更多用户的需求，让徐工随车成为“城市运营专用车细分领域的龙头和定制领域的首选”。徐工随车即将推出的服务于高速公路检修安全施工的防撞缓冲车、为城市绿化养护服务的绿篱车、适用于小区改造和搬运的物料输送车以及适用于各类工况的新门类平台产品等都属于这类产品，这也是徐工随车不断拓展产品门类、产品属性，通过差异化发展快速迈进的新利器。目前，徐工随车个性化定制产品占比超过25%，“未来还将持续扩大份额，市场有需求，我们能制造，在城市运营场景下探索更多可能性，支撑公司产业板块跨越式发展。”

“徐工随车围绕‘个性化定制’重构价值链，通过新的制造模式，打造企业核心竞争力。”徐工随车在细分市场的战绩、冲刺百亿目标的动力，以及珠峰登顶的矢志，应该全部都在这句话里显现了吧。