据统计，近两年东南亚工程机械市场规模年均超过600亿美元。东南亚活跃的基础设施建设和快速的经济发展，正成为全球工程机械最具活力的市场之一。

从单纯的出口销售产品到开展本地化经营，中国工程机械品牌正在加速拓展东南亚市场。近期，中国工程机械企业在东南亚国家相继设立子公司，今年5月份，中联重科马来西亚子公司开业，标志着公司在马来西亚市场的本地化发展再进一步；9月，三一菲律宾子公司、越南子公司正式开业，同时，三一印尼产业园二期项目正式奠基；10月4日，柳工越南公司在河内市正式开业，这已是柳工在东南亚地区设立的第三家子公司。

▲中联重科马来西亚子公司开业仪式剪彩

▲三一挖掘机助力印尼雅万高铁5号隧道贯通

与此同时，在9月份举办的东南亚最大的矿业、建筑、卡车展——2023印尼矿业展Mining Indonesia上，徐工、三一、山河智能等中国参展企业和产品也受到了广泛关注。

东南亚是我国工程机械行业最为重要的海外市场之一。出口数据也直观地表明了这一点：2022年我国工程机械出口额排名前10的国家中，东南亚就占了4席，分别为印度尼西亚，印度，越南，泰国，出口额均超过10亿美元，而2022年我国工程机械出口总额为443.02亿美元。 

▲徐工设备亮相2023印尼矿业展

东南亚这一新兴市场，为何能吸引中国工程机械企业持续投入？中国企业又是如何克服种种困难和挑战，在东南亚逐渐站稳脚跟并扩大优势。 

 01 多重优势吸引中国企业精心布局

面对国内经济增速放缓、行业周期下行、房地产市场萎缩等不确定因素影响，东南亚这个新兴市场对于中国工程机械企业来说，充满着希望和机遇。

一方面，东南亚发达的采矿业为工程机械提供了巨大的需求。以印尼为例，作为2022年中国工程机械增长最快的海外市场之一，主要得益于全球能源危机给煤炭出口大国印尼带来的机遇，也得益于当地新能源项目投资的集中爆发，采掘和工程项目开工对工程装备市场提出了巨大需求。

另一方面，东南亚地区在共建“一带一路”倡议和RCEP协定等利好政策下，制造业迁入加速，基础设施投资加快，以及矿产等原材料价格上涨，这些都成为东南亚对工程机械需求旺盛的重要推动因素。

除了市场需求的因素外，在地理位置上，东南亚地区与我国是相邻，国内工程机械厂商相比欧美厂商具备明显的区位优势以及关税优势。此外，相比于欧美以及日系品牌，中国的工程机械产品拥有新兴市场优先需要的产品和技术性能，在新兴市场领域拓展前景可观。

多年以来，中国企业在东南亚市场精心耕耘。山河智能国际市场发展中心印尼专区总经理王虎平表示：“2014年刚入行时，印尼市场的开拓异常艰辛，但经过多年沉淀，坚持优质服务和品牌建设，持续推进本地化管理策略，8年下来，2022年印尼市场已是山河智能少数几个实现爆发式增长的区域市场之一。”

柳工在泰国推出了多元化的产品和定制化的解决方案，不仅有专为大米加工厂定制的超长臂装载机，还有为河道疏通、市政建设等工况专门设计的加长臂挖掘机，更有为钢铁厂上千度高温工况定制的耐高温装载机。

如今中国企业在东南亚逐渐获得了市场竞争优势，山河智能静力压桩基在东南亚市场占有率一直保持第一，柳工装载机在泰国市场占有率多年保持第一，中联重科混凝土泵送机械在新加坡长期稳居市场占有率第一，三一履带起重机、汽车起重机、挖掘机等多种产品在越南市占率常年保持第一......

▲山河智能装备参加2023印尼矿业展 

02 中国企业在东南亚面临的困难

相比于欧美和日本等老牌工程机械制造强国，中国工程机械起步较晚，因此当中国企业走出国门，进入东南亚市场时，难免面临更多的困难和挑战。

这些困难和挑战，首先是来自取得先发优势的外资品牌的竞争。东南亚地区虽然基础设施建设相对落后，但工程机械市场却早已被欧美和日系品牌培育起来了，用户群体也相当成熟。而欧美品牌早在20世纪50年代就已进入东南亚，日系在70年代进入，相比之下，中国品牌在东南亚作为后来者，竞争对手不仅包括国内同行，更有强大的海外军团。

另一大挑战则来自于中国品牌自身。在国内市场，工程机械行业的“内卷”十分严重，“价格战”一度成为各大厂家的制胜法宝，然而长此以往却对市场造成了难以估量的伤害。近几年来，已有一些企业将“价格战”带到了国际市场，业内人士表示：“印尼市场成为国内工程机械企业的必争之地，工程行业‘内卷’现象已在印尼市场愈演愈烈，这不利于国内工程机械企业在海外市场的发展。”

另外，还有来自当地市场不稳定性带来的困难。比如采矿业作为东南亚各国家一大重要产业，为工程机械提供了大量需求，当国际矿业市场出现波动时，也将影响中国工程机械在当地市场的发展。如今年8月份挖掘机出口销量延续了此前的下行趋势，据分析其原因之一便是占比较高的东南亚地区由于大宗价格波动，矿业投资放缓，暂时性影响新增需求。以印尼为例，2023年第二季度GDP同比增长5.17%，但采矿业贡献比例却由去年同期12.64%降至10.48%。

当然，除了以上几大主要原因，中国工程机械要深入东南亚市场或还面临其他困难，比如当地产业链不完善，缺乏配套企业；基础设施落后，交通、电力等条件对中国企业在当地“走进去”产生制约等等。 

03 进一步深耕东南亚市场

在多年的发展中，中国工程机械在东南亚市场取得了一定优势，但是对标海外龙头企业，中国企业的全球化进程有待持续深化。在“走出去”的过程中，中国企业还需积极应对各种困难和挑战，避免造成不必要的损失。通过总结国内外企业的经验做法，我们认为主要有以下几个方面。

加快产品技术研发，建立核心技术优势。开拓国际市场，关键在于产品，产品是否具备“硬核”实力，研发能力、制造实力至关重要。中联重科董事长詹纯新表示，无论面对何种海外目标市场，都应该坚持“技术是根，产品是本”，做好产品才能赢得市场认可。

坚持优质服务和品牌建设，持续推进本地化策略。以山河智能为例，其董事长何清华曾表示，东南亚市场一直是山河智能实施海外战略的重点。山河智能先后建立了越南、柬埔寨、印尼、新加坡、马来西亚等多家子公司，设置百余家代理商及多个二级、三级配件库，外籍员工占比超过40%，组建包括本地化员工的销售服务团队和海外中心库，建立了24小时运营的客服中心。

建立完善的融资体系，对中国工程机械企业出海有着巨大推动作用。由于工程机械设备单台价格较高，客户主要通过抵押贷款、分期付款、融资租赁等方式购买。而东南亚等新兴经济体当地金融体系不够健全，融资租赁等设备金融销售方式以及设备金融服务渗透率低，一定程度上制约了当地工程机械的销售规模。因此，中国企业应善于运用各种融资模式，为客户提供建立完善的融资体系，从而增强销售竞争力。

目前国内龙头中联重科、徐工机械和三一重工均有自己的金融服务体系，中国厂商金融走出国门与销售网络紧密融合，逐步实现厂商金融全球化，为世界各地客户提供“设备供应+金融服务”一整套解决方案，促进中国工程机械海外销售，提升中国制造的品牌知名度与影响力。

▲中联重科土方机械发往东南亚

近些年来，中国工程机械全球竞争力持续增强，加快发展东南亚市场，也有助于通过国际市场来平滑国内周期波动。未来中国工程机械在全球市场的份额还会不断提升，随着中国企业持续走出去，海外市场不断扩张，国内国际两个大市场的格局将逐步确立。