快餐时代，先点明一下本文观点：国内挖掘机市场仍处在底部区间，但不乏结构性机会。

近三年，挖掘机行业一直在走下坡路。市场下滑叠加价格战，导致国内市场无量无利，代理商等部分群体的经营游走在崩溃的边缘。

好在2024年市场开始反弹，近5个月均有两位数的增长。可是，市场反应并不像报表中那么有喜感，大多数从业者更多感触是悲观、迷茫和无助。

表1 2024年国内挖掘机市场销量

01、为什么感到悲观？

一、终端客户的抱怨成为信心的杀手锏。国内市场挖掘机保有量巨大，据协会数据，截至2023年底挖掘机保有量约200万台。这些机械开工率普遍不足，晒铁是日常行为。更为关键的是行业现金流极度紧缺，大多数终端客户经营同样困难。无活、无钱自然少不了抱怨，挖掘机销售人员天天在这样的客户环境中，对行业怎么能有信心？

贴士

【建筑央企中最惨的是中铁建，2024上半年，不仅经营现金流减少693亿，关键是最近还遭遇官司缠身。天眼查显示，截至7月26日，中铁十七局集团旗下的第一、第三、第五、第六工程有限公司，以及中铁十五局集团第一工程有限公司涉及限制高消费。此外，中铁十七局集团旗下的第一、第三、第五工程有限公司被列为“失信被执行人”的案件数量均在几十起。当然，他们很委屈，因为他们也没收到工程款。】

二、代理商从业者已经长时间没有赚到钱。仔细看数据，虽然近五个月增长势头良好，可是1-8月份累计销售66335台，同比增加4525台，同比增长7.32%。平均一个月全国增加五百多台，折合到各省各品牌确实不算多。再加上70%以上都是不挣钱的小微挖，代理商的经营状态可想而知。经营没有物质做基础，情怀谈不上，信仰更是崩塌。

回想2022、2023年每个月同比下降40%，甚至超过50%多的恐怖日子，目前确实是开始触底回升。只是增长在后半程，属于旺季之后，大家还没有缓过神来。

三、其他代理商人员也对行业没有信心，进而相互影响。各品牌销量和利润虽然不尽相同，但也是半斤八两。大家境况差不多，虽然竞争时不会让步，但吐槽时共同语言很多。针对这一点，我们不讲大道理，也不灌心灵鸡汤，我们就放一个网络段子。大家都是成年人，如何认知这个段子，自己看着办。

段子

【今年最大的谎言，大环境不好，赚钱太难了！但最大的悲哀是：你当真了！结果你躺平了...后来发现，除了你，其他人都在奔跑！】

02、谁在买挖掘机？

挖掘机两百万的保有量，有些天天在晒铁，账还很难收。在这种情况下，1-8月份，还是卖出了66335台，这不是小数字。在存量市场时代，买挖掘机的应该极少有不懂行情的新手，大多是在行业摸爬多年的老兵。他们为什么明知山有虎，偏向虎山行？ 

六万多台中，近80%是小微挖。要知道小挖市场的饱和度已经很高，微挖台班费三年前还可以，这两年至少下降30%。再者，微挖大多没有驾驶室，夏无空调、冬无暖风，粉尘常年不断，连招个机手都困难。买这些小微挖，难道像欧美人一样为了修花园？

谁在买挖掘机？回答这个问题，在抖音、快手和小红书上找不到，在热搜排行榜上也找不到。那么答案在哪里？在你的脚下。建议代理商管理层，尽可能的到一线市场调研。不是去听终端客户的抱怨，而是去发现市场机会。

讲几个小例子，或许不适合你所在的市场，只是希望能有所启发。A客户在沙漠里、海里安装光伏发电设备，就像在庄稼地里种庄稼；B客户跟着中字头国企干工程，已经长达20年，自购或转介绍购买挖掘机上百台；C客户买微挖，专做别墅室内施工，已经自有微挖超30台；D客户是M品牌的忠实客户，购买只认M品牌，购买后也不会告诉其他品牌；E客户及合伙人，虽有挖掘机不多，但外购多套专业属具，还自制不少简单属具，每年都有设备采购需求。这些客户才是支撑国内工程机械稳健发展的代表力量。

03、工程机械行业的未来走势分析

简单分析行业走势，可以采用MAN法则。MAN法则主要用于做客户购买潜力分析，即购买者必须具备金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素。MAN法则同样也可以判断行业走势，对工程机械而言，其演绎为金钱(Money)、意愿(Authority)和工程需求(Need)这三个要素。 

挖掘机涉及的工程很广泛，主要包括房地产、基建、农村建设和矿山等。

房地产到了历史大顶，土地财政也山穷水尽。与房地产配套的钢铁、砂石、水泥及玻璃等建材行业也备受打击。

2024年初，12个省份被要求严控新建政府投资项目，包括交通（高速、地铁、轻轨）、市政、产业园区、各类楼堂馆所和棚户区改造，而学校、医院、水电气暖等民生设施除外。

八月，财政部、住建部等六部门联合发布了《市政基础设施资产管理办法（试行）》的通知。根据文件，严禁为没有收益或收益不足的市政基础设施资产违法违规举债，不得增加隐性债务。 

房地产和基建作为行业的两大支柱，短时间很难崛起。看到这些，心情确实很沉重。

当然也有好消息，比如广西平陆运河全线已有近2万名建设者、6200余台（套）大型机械设备投入建设，土石方开挖量累计完成超2亿m³。柬埔寨德崇扶南运河17天挖了10公里，基建狂魔派2500台大型机械（包含500台挖机）连夜施工……

中国，正在“下血本”疯狂开凿运河！从南到北，六大省份都在全力行动：

“下血本”疯狂开凿运河

·安徽，砸950亿建设江淮运河，已在去年通航；

·广西，砸680亿建设平陆运河，计划在2026年建成；

·湖北，计划砸748亿，打通荆汉运河，给长江来个“截弯取直”；

·河南，砸1416亿，谋划47个内河水运项目，一举融入长三角；

·湖南，砸1500亿打通湘桂运河，接通大湾区，获得两大出海口；

·最猛的是江西，要砸3200亿元建设浙赣粤运河，超过京杭大运河，成为世界最长的运河…… 

受各种因素影响，这些项目不可能完全实现。笔者在这里提醒大家的是，基建也在进行赛道转换，高铁、地铁和高速都在缓建，运河、水库、抽水蓄能电站等，则在加码。

更值得关注的是城市更新。这标志着中国从大基建时代转向大维修时代，很多城市“住房和城乡建设局”已更名为“住房和城市更新局”，并相继完成了挂牌。这一点，与房地产见顶和基建暂缓关联性很强，但并不冲突，请仔细理解。

马路拉链已成全民笑话，海绵城市华而不实，很多城市在家门口看海。这些，让人既痛心，又痛恨。希望住房和城市更新局知耻而后勇，不要像中国男足一样！

老旧小区改造，是老房粉刷、加电梯，还是原址原拆原建？要看民意。

城市更新要考虑民生，当然也要看看财政腰包鼓不鼓。个人观点，有钱就做好点，没钱就少做点！不要搞平均主义，谁受益谁投入，谁投入谁负责。不要怕花钱！更不要糟蹋钱！ 

最后我们再说一下意愿，意愿分两个方面，一是厂商意愿，二是客户意愿。厂商意愿强烈或温和，自然有不同的商务政策。客户意愿，主要看工程和资金，以及过往经历。

市场确实充满困难和挑战，这时，与其坐在办公室里唉声叹气，不如到市场上走一走。当然要远离穷客户，这个行业早已两极分化，拜访穷客户，还不如在办公室里刷视频。

判断各地的行业走势，请到一线市场去，用MAN三个方面去衡量。不会有大面积的市场机会，一定会有结构性市场机会。

不惧风雨、砥砺前行！挖掘机市场，从来都不是按部就班者的安乐窝，只有完成不可能完成的任务，才能成为市场的弄潮者！

永远对市场充满敬畏，永远对未来充满希望！